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我点点头说，“是不是更长久不敢说，但你有没有想过一个问题，龙彪为什么一直敢对你们叫嚣，动辄就威胁，我不干了？”
刘子文嘴张了几次，又闭上了。
“因为他是我们在华严最大的一个客户，‘牵一发动全身’，他的销量的好坏，直接决定了我们在华严的成败，所以你和谭耀国对他一直心存忌惮，不敢得罪他，是吧？”
刘子文点点头，“嗯，谭经理也说过，如果他不是做得这么大，早把他给干掉了。”
“反过来呢，其实也是一样的。龙彪既然是我们在华严最大的客户，而且空调他又只做万晶一个品牌，那他下边的客户大半是卖我们的货，他周围的顾客大半买的我们的空调。以他的销量，他仓库里至少有上百万的存货，而这些都是他花真金白银买回来的。
假如今天龙彪说，他不做了。我直接说，好，不做就不做。你看龙彪害不害怕？他上百万的空调压在那里，他卖出的几百万上千万的空调的售后要解决，我们如果不跟他合作了，当然这是两败俱伤的做法，我们损失的可能只是一年的销量，但龙彪损失的，可不是一年，在接下来的三年、五年，甚至更长的时间内，他都要解决这么多空调的售后，而如果我们不给他提供配件，他有实体店在那里，他会受多少围攻。
你明白吗？所以龙彪其实比我们更害怕不合作，这就是他必须请我吃饭的原因。
刚才我问你，为什么请我不请谭耀国，既不是因为我比谭耀国帅，也不是因为我比他有型。其实，龙彪真的是请我吗？他请的是万晶，他卖的是万晶的面子，因为我名片印的是万晶的华严区域经理。”
刘子文似乎还有点疑问，“可是……”
“可是谭耀国也是厂家经理，而我也是厂家经理，为什么请问不请他，对吧？这些话，我很难用一句话、两句话跟你讲清楚。简单来说，很多人认为做销售的就应该尔虞我诈，但实际上谁又比谁傻；你为了业绩，一时的欺骗是可以的，但注定是不会长久的。我们做业务的，很大程度其实也是做人，在与客户打交道的过程中，固然会用到销售技巧，但这并意味着要尔虞我诈。一个好的业务，并不是要一味维护公司的利益，如何平衡公司利益与客户利益才是你的能力，你要让客户感觉到你是真的站在他的立场去解决问题，即使可能你并帮不上大忙，那客户也会感激你的。”
我看到刘子文眼睛里似乎放出一些光芒，“我明白了。”
“其实龙彪这个客户难不难缠，老实说非常难缠，我其实也不愿意和他打交道。但没办法，我们做业务的，三教九流什么客户都会遇到，有些是你可以选择的，有些是你无法选择的，所以面对所有的客户你必须勇敢面对。”
